山崎 達也
ストラテジックマーケティングオフィス
部長
ーー 最初に、ストラテジックマーケティングオフィス（以下、SMO）の紹介をお願いします。
山崎 SMOは全社の営業とマーケティングを担当している部門です。営業機能は第1～第5の各事業部にもあり、SMOではそれらと連携もしますが、事業部横断的な案件やソリューションの発掘・開拓に力を入れています。
新しい動きとしては、今年度（2025年4月～）から営業を「アカウントセールス」と「ソリューションセールス」の2つのチームに分けました。アカウントセールスは個別のお客様の担当、ソリューションセールスは幅広いお客様を対象に製品・サービスの切り口で営業活動を行っています。
当社は2022年に3社が合併し、2025年4月に旧高木システムが合流した会社ですが、4社とも特定のお客様と長いお付き合いをしてきた経緯があります。アカウントセールスはその中の、特に多面的なご支援を提供してきた会社を中心に専任の営業担当者を配置しました。アカウントセールスの営業担当は、お客様のビジネスと業務に精通したエキスパートばかりです。
ソリューションセールスは、当社が今後急拡大を見込む領域です。今期は、IBM PowerとIBM i、AWS関連、運用保守サービス、教育・研修サービスの4つの分野を柱に、営業・プロモーション活動を展開しています。
ーー 具体的にどのような取り組みを行っているのですか。
山崎 アカウントセールスでは、個々のお客様を訪問して課題やお困り事をお聞きする活動を続けています。当社のお客様は直販と間接販売の2つに分かれますが、直販では8割ほどのお客様をお訪ねし、間接販売のほうはパートナー様と一緒に少しずつ進めているところです。
ソリューションセールスでは、お客様にご提案する製品・サービスの整備を製品企画部門と一体となって進めています。当社の旧4社は、個々の領域で特徴のあるビジネスを展開し、さまざまな製品・サービスを提供してきました。それらの中には、より一般化すると、幅広いお客様のお役に立つだろう製品・サービスが少なくありません。
たとえば、老朽化したレガシーシステムのマイグレーションです。これは旧4社それぞれで注力していたサービスですが、多種多様なお客様を想定すると、それぞれに不足するものがありました。それを現在のお客様の視点で、当社のリソース・技術力を踏まえて整備する取り組みを行ってきました。今、当社がご提供するマイグレーションサービスは、メインフレームからの移行、基盤・アプリケーションの再構築、クラウドへの移行・改築など多様なサービスをご用意し、お客様のニーズにお応えできるようにしています。
ーー 外向けの営業・プロモーション活動はいかがですか。
山崎 従来からの外部イベントへの出展やパートナー様のセミナーへの参加、メルマガの配信やWebサイトなど継続させ、少しずつ拡充してきました。この2月からは自社開催のWebセミナーもスタートさせました。これは毎月続けます。
もう1つのトピックスは、2月に開催された「宮古島大学駅伝」への協賛です。これは社会貢献の一環でもありますが、これまでとは違った形で当社をご理解いただきアピールすることにも着手しました。
ーー それぞれの成果はいかがですか。
山崎 アカウントセールスとソリューションセールスはまだ“よちよち歩き”の状況ですが、少しずつ成果が出始めています。しかしそれよりも、引き合いやお問い合わせが想像以上に多く、そちらに手を取られているのが実情です。
ーー うれしい悲鳴ですね。
山崎 その通りです。当社のWebサイト経由やお客様からの紹介でご連絡をいただくことが多いのですが、課題やお困り事をITで解決しようと考えるお客様が増えたと実感しています。
ーー アカウントセールスの対象となるお客様を訪問して、どのようなことを感じていますか。
山崎 システム担当者の後継問題を抱えるお客様が多いこと、保守サービスとアプリケーション保守に対するニーズが大きいこと、IT要員の教育・トレーニングに対するご要望が多いことの3つは、待ったなしの状況にあると感じています。
ーー SMOではどのようにお応えしていくのですか。
山崎 基本は、お客様の話をじっくりうかがうこと。どのような内容であれ、話をうかがったうえで回答を差し上げています。お客様が感じておられる課題や不安は、正確な認識に基づくものもあれば、そうでないこともあります。お客様と会話しキャッチボールをする中で最適解を見つけていこうというスタンスです。
ーー 営業から見て、当社の強みは何ですか。
山崎 当社の母体である旧4社は、それぞれの領域で特徴あるビジネスを展開し、経験と実績を積んできた会社です。ご提供してきたサービスや技術は、オープン系からホスト系、クラウド系、モバイル系、エッジ系などまで、実にバラエティに富んでいます。今それらを総合すると、大手の統合的なIT企業に勝るとも劣らない内容を揃えています。
このことは、お客様から見たら大きな魅力ではないかと思います。つまりワンストップで課題や悩みに対する解決策を得られ、継続的にお付き合いできるのですから。
営業から見たら、とても大きな強力な武器です。お客様からどのようなご相談があっても、当社のリソースを結集すれば解決できないものはないはずだからです。
営業の現在の課題は、当社の持てる力をお客様の課題・お悩みに即して、いかに適切にマッチングさせてご提案するか、という点だろうと思います。SMOの責任者として肝に銘じています。
